佛山市南海區(qū)里水美之選門窗加工廠

2017年的鋁合金門窗市場將呈現(xiàn)全新的發(fā)展姿態(tài)，鋁合金門窗加盟商在面對全新的品牌和全新的區(qū)域時，如何快速鋪貨，搶占新機，贏得利益?

一、先易后難 以寸進尺

  一個鋁合金門窗加盟商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動用公司的人、財、物。因此，鋁合金門窗加盟商就不能面面俱到地同時對自己所有的區(qū)域鋪貨。在資源不支持條件下的一體鋪貨，可能會導致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達成目標。

  這種情況下，鋁合金門窗加盟商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，綜合評估自己的資源后，再確定自己的鋪貨目標，考慮那些較有潛力或者較容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來，發(fā)展自己的靠前批根據(jù)地，暫時放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等靠前批根據(jù)地成功建立后，再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。

二、廣泛播種 要點培育

  這個思路乍看起來與思路一是矛盾的，其實思路二以思路一為前提，即鋁合金門窗加盟商一旦確定了自己的目標根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標根據(jù)地采取飛機播種的方式，進行一體客戶拜訪，并與意向性客戶進行合作。

  在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標客戶，進行要點培養(yǎng)。這個思路要點是針對成批出售市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個成批出售市場所有客戶進行一次一體的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、較高分銷價格、銷售人員名片，確保成批出售市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

  這其中就會有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機進行要點談判，實現(xiàn)合作，并對其進行要點培育和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標客戶，同時也為后期成批出售市場的再分銷創(chuàng)造了認知條件。

三、揚長避短 組合出擊

  鋁合金門窗加盟商要根據(jù)區(qū)域市場的特點、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況，分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細分析，可以分別設定不同的產(chǎn)品組合。

  比如，針對傳統(tǒng)渠道，制訂一個產(chǎn)品組合并結(jié)合合理的鋪貨政策提高其接受度;針對單一渠道，也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒“T”形鋪貨模式，較快實現(xiàn)鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快銷售，為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。

  這個環(huán)節(jié)建議鋁合金門窗加盟商和鋁合金門窗加盟廠家的銷售人員一起確定，因為廠家對產(chǎn)品有較好的定位，甚至能告訴鋁合金門窗加盟商在相關(guān)區(qū)域已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能快速銷售，這樣就可以避免鋁合金門窗加盟商組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。

  四、借舊迎新 恃強扶弱

  很多鋁合金門窗加盟商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌，這是鋁合金門窗加盟商較好的渠道資源，鋁合金門窗加盟商要充分利用，以快速實現(xiàn)新品的鋪貨。

  方法有很多，如直接利用自己當前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。

  比如：將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產(chǎn)品;將新品強行簽入與下游客戶合作的分銷合同中，利用手中知名品牌的分銷權(quán)促使下游客戶做新品分銷。

五、強強合作 間接控制

  如果在鋁合金門窗加盟商的某些下轄區(qū)域中存在很多較有實力的地方分銷商，他們擁有豐富的地方渠道資源和銷售團隊，那么鋁合金門窗加盟商要考慮的就是如何利用、分享其資源，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品在該區(qū)域的“借殼上市”。

  為此，鋁合金門窗加盟商就要主動給予這些地方分銷商較好的合作條件。比如價格、獎勵政策、費用支持等，以提高其積較性，促使其主動充分利用自有資源實現(xiàn)快速鋪貨。有的鋁合金門窗加盟商可能就會迷茫：“那這樣我不是就失去了這個區(qū)域市場，會損失多少利潤啊!”

  當然，僅有上面的合作內(nèi)容是不夠的，鋁合金門窗加盟商的銷售人員應以協(xié)助其開發(fā)、維護客戶為切入點，掌握客戶資源。鋁合金門窗加盟商千萬不能因看到分銷商銷量快速增長而在家睡放心覺，一定要找到其增長的關(guān)鍵點和要點客戶，要不然，一覺醒來經(jīng)銷權(quán)就可能已“旁落”到分銷商手中。

六、一而再 再而三

  這也算策略?其實“一而再，再而三”是較持續(xù)有效的鋪貨策略。鋁合金門窗加盟商在對一個區(qū)域進行鋪貨的過程中，一定要建立完善的客戶拜訪卡，上面詳細記錄客戶名稱、電話、進貨產(chǎn)品、存在異議、拜訪結(jié)果等，每一輪集中鋪貨結(jié)束后都要匯總分析并存檔。

  這樣做的目的有兩個：

  靠前、充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息，以便及時而更有效地進行持續(xù)拜訪和跟進;

  第二、及時進行回訪僅鋪了少量產(chǎn)品的客戶，了解產(chǎn)品銷售情況并適時增加產(chǎn)品品類和數(shù)量。很多鋁合金門窗加盟商鋪貨一輪結(jié)束后就什么都不管了，這樣既導致之后一些下游客戶想銷售這個產(chǎn)品都沒貨，也導致一些客戶因為沒有人來持續(xù)對鋪貨進行維護和銷售支持而放棄產(chǎn)品的銷售。

  因此，鋁合金門窗加盟商一定要建立鋪貨過程客戶檔案，同時要求銷售團隊根據(jù)客戶檔案進行一而再、再而三的回訪和跟進，確保真實建立起銷售渠道。

  七、團隊鋪貨 人氣制勝

  鋁合金門窗加盟商新品的鋪貨較好采用團隊作戰(zhàn)方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進行一次階段性的鋪貨動作。

  鋪貨團隊要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下沖動而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，并發(fā)生反應其同意試銷新品。因此，鋁合金門窗加盟商應該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊，而不應該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

  總結(jié)：鋪貨永遠只是一個過程，真實的目標是實現(xiàn)銷量和利潤非常大化。一個好的過程決定出一個好的結(jié)果，希望每位鋁合金門窗加盟商都能夠通過效率高的過程控制并得出滿意的結(jié)果。